在大多數商家瞄準高端人群的成都女鞋市場，阿麼女鞋創始人肖龍非常堅定地選擇低端市場。
盡管國內消費市場正在快速升級、「物美價高」成為可以接受的趨勢，但不可回避的是，中國仍然存在大量的中低端消費群體，三四線城市或者剛剛畢業的學生，他們對低價的產品仍然不具有抵抗力。
敢玩極致低價、背靠極度柔性的供應鏈、30多個電商平台鋪貨、把直通車鑽展的投放省下來投品牌廣告……85後的肖龍，如何帶著一幫平均年齡23歲的年輕人在女鞋電商市場「瘋狂」的？
P.S.以下金額都是人民幣。
以下是肖龍在億邦動力網瘋人會沙龍成都專場的自述：
從批發市場拿貨到自有品牌
我就是一個靠3萬塊錢起家的魯蛇、創業者。06年就開始創業，最初在淘寶代理大碼衣服，XL、XXL、 四個X 五個X的那種，後來發現一個問題，這些商家出貨速度特別慢，一個品牌會先滿足自己，再滿足分銷商。所以後來決定重新找路子。
2009年，我把能騷擾的親戚都騷擾了，借到3萬塊錢，去註冊公司。我還記得那時候成都某銀行的大姐問我拿錢來幹嘛，我說註冊公司，她說「三萬塊錢就想註冊公司嗦？」
但我當時的目標就是，要用這三萬塊錢創造三千萬、三億元的企業。不過後來我發現，三萬塊太少了，很多大平台對資質的認可門檻很高，京東10萬，大品牌是50萬、100萬，這是我們面臨的問題之一。
09年，我開始考慮進入淘寶商城，當時我記得我是成都第7家在淘寶商城開店的商家。不過很快我覺得女裝實在沒什麼做頭，想到成都以女鞋出名，所以開始賣鞋。
最開始在荷花池（編者註：荷花池是成都最大的批發市場）拿貨，價格很低，十多塊二十塊。然後39包郵、49包郵、59包郵，量很大。因為低價，比如一雙鞋子賣成13塊9，賣9塊9，很多人罵我是瘋子。
雖然量很快起來了，但畢竟鞋子的品質不好，退貨率特別高。那段時間我開始失眠，又遇到註冊商標又失敗。
2009年9月4號，當時聽到李宇春《阿麼》這首歌，覺得就是唱自己的故事，所以把「阿麼」作為自己的品牌名稱去註冊。開始自己與工廠合作，來保證質量。
(圖：阿麼女鞋大事記)
「低價瘋子」的幕後功夫
2010年，阿麼的銷量8萬雙，不過2011年才是我們正式發力的一年，那年阿里巴巴開始做「無名良品」，我們首批入駐。4月份首次做聚劃算，3分鐘搶光2000雙鞋。那年我們幾乎做了所有的團購平台，做任何活動都是把阿麼品牌放在最前面。
成都女鞋百分之八九十都是高端市場，我們專注低端市場。我們很明確自己的目標是什麼。以量取勝，拚量。以量來擴大用戶數。
你肯定會問，這麼低價，如何保證品質？其實我整合的供應商，大多數在幫百麗代工，隻不過我們把利潤壓倒最低，比如他們一雙鞋要賺兩百，我認為賺10塊錢就夠了。
我這裡解釋一下「9.9包郵」，也不是那麼狠，因為你可以注意一下，淘寶上好多「9.9包郵」是9.9元「起」（笑），有個「起」字。
（圖：阿麼為今年雙十一備的貨）
另外，從團購那時候開始我的一個理念就是，不能在一個平台上吊死。2013年開始，阿麼嘗試多平台發展，當當、京東，最早一批入駐，目前依然延續。那一年我們20多個人做了1.1億多。
2014年做改革，110多人，做了1.4億。
現在阿麼一共入駐了30多個平台，有40多家店鋪。當然這麼多店鋪，需要有好的ERP支撐，必須把所有訂單整合在一起。
還有就是CRM，不過我覺得現在好多CRM實際意義不那麼大，主要還是發簡訊，還不如用好微信來管理客戶。
我們每年都會有很多爆品，用極致性價比的產品突圍，都能做到9.9包郵，旁邊的人經常罵我們是瘋子。
如何做到？我們有30多個廠家，柔性供應鏈供貨，其中3~5家的流水線，會整合到上一級供應商，比如皮料供應商，去掉中間環節，我們成本省很多。
（圖：阿麼女鞋的三個歷史爆款）
我們的轉化率一直挺高，2014年一個數據魔方，女鞋類目，高客單價的柯瑪妮克轉化率大概百分之一點幾，我們能達到百分之四點幾，當然我們客單價低很多，在127元 左右。我們每次上活動，聚劃算轉化率都在6%以上。
在售後的體驗上，我們也做了一些細節上的嘗試，比如從2011年其，我們會在包裹裡面放一封信，講我的創業故事，用戶看到後，原本想退的，不退了。
我留了個人郵箱，每個月收到不低於二三十封郵件，有少數投訴，可以快速反應。另外我們還與電台合作，放了一張光盤在包裹裡面。
為什麼偏愛純移動電商平台？
移動電商時代，如何改變自己？我個人覺得，百度解決信息的關係，阿里解決商品的關係，騰訊解決人與人的關係。這里面有個順序，先是百度搜尋信息，到阿里解決購買，最後到微信上維護關係。
移動端，我做了一些思維的轉變、小的創新。首先，不能老是靠淘寶、鑽展，必須靠自己的方式來傳播，增加管道。
目前我們移動端一個是用微淘（雖然聽別人說這個產品會很快死掉），現在很多人不做了，還有就是微信，我們把每天成交的用戶引導到微信號，目前有幾萬人，平時可以開展活動。
平台方面，移動端也嘗試了很多，主要是關注數據，測試反應。我尤其喜歡嘗試那些純移動端的電商平台，也會這些完全用移動互聯網思路的平台，用戶都比較年輕，客單價比較低，轉化率超高。
我們最近嘗試了一個定位90後的移動端平台，效果很好。第一場賣了7000元，第二場把產品價格降低，賣了11萬。我們很重視移動端的平台，定位是學生、剛上班的年輕人。他們需要這樣性價比的產品。去年我們70%銷量來自移動端，今年80%占比了。
（圖：阿麼女鞋布局的一些移動端平台）
還有一個廣告方面的嘗試可以跟大家分享。一是有意在廣告上設計引導用戶到手機淘寶搜尋、關注公眾號，這樣能增加轉化成交。
另外，我們發現不管是在唯品會還是其他什麼平台，阿麼四川本地的用戶比例特別高，所以我們把投直通車、鑽展的錢省下來，投放成都的捷運、公車、電台的品牌廣告，逐漸在成都的影響力起來了。這種廣告不能直接看到效果，但用戶會在評價里說是看到哪兒哪兒的廣告來買的。
以下為觀眾提問：
問：有一個數據我很感興趣，您提到阿麼有10單就可以向工廠下單，工廠願意嗎？
肖龍：成都供應鏈這點很牛，廣州、溫州最起碼500雙工廠才願意接單。成都不一樣，這里有很多手工廠，別說10雙，哪怕1雙他也給你做。還有就是我們出版的時間比其他人要快很多。成都手工廠占主要生產力，所以速度很快。
問：阿麼女鞋在淘寶和其他平台的銷售比例是怎樣的？
肖龍：淘系（包括天貓、淘寶、1688）占比50%。之所以做其他平台，有一個重要的原因是學習他們的模式，這個過程中要慢慢適應他們、了解他們。比如最開始做京東，轉化率很低，但現在他女性用戶在增加，轉化率開始起來了。品牌要適應平台的特點。
問：請點評幾個平台：一號店、聚美、當當、美麗說。
肖龍：從我們角度來看，先說當當，我們是最早一批入駐的（2011年入駐），但說實話，我對這個平台很失望，失去了誠信，很多商家都退出來了。客觀說，當當客單價很高，用戶質量不錯，但從2012年開始，每次雙十一未經我們同意在我們帳戶里扣錢，第一次1萬，14年扣了5000，不管大商家、小商家都扣。我了解到很多商家離開了。
聚美，轉化率蠻不錯，增長挺快。年輕女性占多數，能適應，相比唯品會，還是唯品會量更大。
1號店，我們連續兩年都是第一，11年和12年，當時團購做得很猛，但相比之下做起來還是很難，品牌閃購比較快。我們今年有計劃退出。
美麗說去年開始在做，但老實說做得不好。一個月就幾千塊錢。
問：你接觸過三十多個平台，對於初創團隊，時間和資源有限，您能否推薦兩個平台。
肖龍：做什麼平台，首先要看產品。你做的是什麼產品？
問：文學用品、影像作品轉化到實物上。比如梵穀的向日葵，做到杯墊上。
肖龍：我有兩個建議，一個是淘寶，萬能的淘寶，類似的店鋪很多。第二是微店，我有朋友做你類似的產品，有讚+微信，賣自己的畫，還能賣二十多萬，不錯。