全世界最厲害的業務員，就是以下照片裡的這一位男子。
他被稱為是全世界最厲害的業務員，當然不是浪得虛名的！
他的名字叫做約翰·萊希，就是鼎鼎大名空中巴士公司的銷售總監！
而他厲害的程度，就是在職的這23年來，
每天幫空中巴士公司淨賺45億這個數字！

也就說他只需要花41天的時間，
就能幫公司賺到騰訊的年營收1888億，
花100天就能賺到阿里巴巴的年收4588億。

簡直是神一樣的存在的員工，給公司賺錢的速度比印鈔機還快！
這是一個賣飛機的銷售員創下的歷史紀錄，
每日平均2台的速度成交訂單，整整堅持了23年直到退休！

他被稱為波音公司「頭號勁敵」，
波音公司為了打敗他換過8位銷售總監，
但全都一一敗下陣來。
眼睜睜看著他把歐洲一個小飛機製造廠，
成為波音並駕齊驅的世界最大飛機製造公司，
並把全球市場佔有率從13%提高至50%。

23年來他的飛機賣得又貴又多，
但難得的是，他卻一生備受客戶尊重喜愛。

這位65歲老人宣布退休之際，
他的老客戶阿聯酋直接土豪地訂了30架，
總價值超過72億美元的飛機訂單，
只為給他「一份退休禮物 」。

他被華爾街日報稱為活著的奇蹟！
在位期間個人至少為公司賺錢超過一兆！
他已在今年1月正式退休，
「史上最厲害推銷員」的傳奇生涯結束，
未來誰將續寫傳奇？

好產品和好產品之間競爭，有時候就差一個好銷售，
空中巴士公司這些年做的最對的一件事之一，就是23年前聘用了萊希。

他極具個人天賦的銷售才能，
幫助空中巴士從一個歐洲小飛機製造廠，
成為和波音飛機並駕齊驅的世界最大飛機製造商。

1952年，萊希出生在紐約機場附近的皇后區，
由於天天看飛機在頭頂飛過，
這個小男孩做夢都希望稱為一名飛行員。

但高中畢業後，在父親的阻撓下，
萊希被迫選擇神學和哲學，
專制的父親希望以後他能成為一名受人尊敬的神父。

但萊希不想，他一直對機械和車感興趣，
大學一畢業他就開起了計程車，
並且悄悄存錢，報名了飛行員資格考試。
2年後，他拿到了飛行執照，
就成為了一個夜間貨運航班的副駕駛。

有了這份工作後，上進的萊希又拿出工資，
在雪城大學攻讀了金融與交通管理專業MBA教程，
取得學位後，他直接給美國航空局投履歷，誰知道人家沒看上他。

於是，恍恍惚惚間他就來到美國飛機製造商派珀航空，
當了一名銷售員。
也許有時候你自己都不知道自己在哪發光，
沒資源、沒人脈的他僅用了一年就賣了38台飛機，
還是公司之前3年業績的總和！

35歲之際，萊希被空中巴士公司看中，
進入集團成了一名最底層的銷售員。
空中巴士於1970年成立，結構非常複雜，
是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機製造聯合體，
內部職位是按國籍分配的。

所以，萊希在空中巴士集團待了8年，
業績一直是部門前三，
但銷售主管一職一直是由英國人擔任。

1994年，時任空中巴士CEO皮爾森，
終於對這群英籍銷售主管的業績忍無可忍，
讓他們全部滾蛋，
把業績最好的萊希提拔成為銷售主管。

即便萊希有能力，空中巴士高層也沒對他抱多大希望，
畢竟當時空中巴士最大的對手波音飛機公司，
足足佔了60%的市場佔有率，
而空中巴士只有可憐的18% 。

所以，空中巴士高層的目標，
只是希望萊希能把市場佔有率做到30%左右，
誰知萊希一上任就立下軍令狀：
5年時間，把空中巴士的市場佔有率做到50%！

聽了萊希的話，當時所有的董事會成員都苦勸萊希：
現實點現實點，做不到可就太打臉了。

而且當時的波音公司根本不把空中巴士看在眼裡，
銷售主管瑞恩·雷蒙德聽說萊希的豪言壯語，更是哈哈大笑：
空中巴士能有50%市場，我家的狗都能當總統！
然而，接下來的日子，就是萊希給大家啪啪打臉的時候。

擔任空中巴士銷售總監23年，萊希簽下的大單有：
2007年，阿聯酋航空訂購70架A350和11架A380，價值235億美元；
2011年，卡達航空訂購80架A350和3架A380，價值226億美元；
2011年，亞洲航空訂購200架A320neo，價值182億美元。

▼萊希和亞航副總裁握手。

最厲害的是去年11月的訂單，
一個杜拜飛機展覽，他和團隊直接拿下了510架飛機訂單，
其中空中巴士和美國投資機構Indigo Partners簽下初步協議，
向其出售430架飛機，總價值超過420億歐元，
約合台幣1.48兆，成為了史上的最大訂單！

粗步統計，僅僅2017年，萊希已經贏得了875架飛機訂單，
按照價格計算，金額超過了1000億美元！
在萊希的帶領下，
空中巴士在1999年就把市場佔有率拉到了50%，
和波音平起平坐，前後僅用了4年！

到了21世紀，空中巴士更誇張，
16年裡有11年飛機銷量都高於波音，
一度從18%的市場佔有率上升到65%，
萊希在空中巴士23年，
波音前後換了8位銷售總監，沒有一位能挽回劣勢。

為了阻止萊希，
不少空中巴士的競爭對手會一直盯著萊希的動態，
試圖確定萊希當下所在的位置，
分析他接下來會與哪家航空公司談判，然後試圖和他搶生意。

但即便如此，萊希該簽的大單一個也沒少，
弄得波音前銷售總監托比·布萊特也只能自嘲：
其實我們都很愛萊希，有他在，公司虧損都能賴他（搶走生意）了。

萊希銷售心得，這5條賣貨建議千萬不能錯過

1、賣產品就是賣自己，請永遠保持活力。

萊希有一句名言：「賣產品就是賣自己。」
他的意思是，
最能簽單的，一定是精力最飽滿，最有感染力的人，
沒人願意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。

萊希這23年來，有三分之二的時間全部在飛機上度過，
有人問他目前為止在飛機上待過多少小時，
他說：「這我可不敢算答案，我只知道有時候，當我在家裡吃晚飯時，我會習慣性想要繫安全帶。」
這動作讓他相當尷尬，
甚至覺得睡在家裡的床上是浪費時間，
必須在飛機上飛著才踏實。

為了保持精力充沛，
他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，
每天堅持健身一小時，
每次下飛機後，不會直接去見客戶，
而是先做20分鐘有氧運動。

由於夠自律，萊希一直保持著非常好的精神狀態，
客戶們都說，每次萊希出現在他們面前，
都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，
很容易就會被他的話所感染。

2、反感套路，對產品和競品爛熟於心

大家都知道推銷員要了解自家產品，
但為什麼要了解？
很多人就不知道了。

萊希的觀點是：
了解自己的產品，目的是為了找到自己的產品和用戶需求的匹配點，
了解得越多，越容易找出匹配的點，成功率也就越高。

萊希最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員，
他認為對於自家產品的了解是永無止境的，知道得越多越好。

所以，萊希不僅對空中巴士的所有機型的所有數據都爛熟於心，
甚至連波音公司的機型的數據也瞭如指掌，並且一向以急智聞名。

有一次向美國西北航空公司推銷A320，
萊希已經按照事前的準備，
把這款機型適合西北航空的原因說了一遍，
譬如耗油少、機艙容量大，但對方卻似乎不為所動。

萊希看著對方談判負責人、副總裁奧斯汀，
有點不知所措，
他突然想起奧斯汀是飛行員出身，
做了25年飛行員才升到高管，
而A320剛剛對駕駛艙進行了調整，
操作更方便，飛行員的空間更大。

於是，萊希清了清嗓子，開始了自己的「表演」：
他先和奧斯汀交流了一下自己以前當飛行員的經歷，
那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音，
在得到對方的認同後，就說起自家的A320，
操作性和舒適性連飛行員都讚不絕口。

最後，他突然停下來，看著奧斯汀，
一字一頓地說：
「一款飛機——
省油，老闆滿意；
機艙寬敞、乘客滿意；
操作方便，飛行員滿意；
大家都滿意的飛機，有什麼理由不買？」
就這樣，一張28架A320，價值25億美元的大單就拿下了。

據萊希一起工作多年的人表示，
他實際上是個害羞又謙虛的人，
但同時又極其具有野心，
說拿下多少數字的銷量，只要沒達成就會默默死磕到底。

3、所有推銷，在見面之前已經開始。

萊希曾說：當你遇到顧客才開始推銷，那你已經落後100年了。
他的意思是，在銷售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。

上面說的鍛煉身體、保持狀態、了解產品，
都是萊希在推銷前的準備工作，
除此之外，他還深信銷售具有「主場優勢」。

在他看來，去顧客公司談生意，不可控因素實在太多，
比如自己舟車勞頓精神不好、手下準備不足，
所以臨近交易的那一次洽談，
萊希一定要放在空中巴士位於法國土魯斯的總部會議室。

▼空中巴士集團位於法國土魯斯的總部

4、展示方式要比別人高級！

在萊希之前，
空中巴士的銷售總監們向客戶展示自家的高科技飛機，
總愛用投影機，一幅一幅地投影出照片，
然後再慢悠悠地和客戶講解。

萊希一上任，馬上把這一套通通扔進垃圾桶，
花了數百萬歐元請來著名導演給空中巴士拍宣傳片。

他留下一句名言：賣高科技產品，就要用高科技去展示！

▼空中巴士A380宣傳片

空中巴士的巨無霸A380研發成功後，怎麼才能把它賣出去？

萊希讓人專門設計了一台A380飛機模擬駕駛器，
放在航展裡面，這個模擬器有四條航線，
畫面逼真，還能模擬風雨雷電等天氣。

▼A380模擬器

一般的航展銷售手段都很無聊單一，
這個「模擬器推銷法」一出現，
立馬引起轟動，得到了不少客戶的關注。

所以，做銷售，工具真的很重要，
與其用嘴巴說自己有多專業，
不如想想有什麼工具能讓自己變得更專業。

5、把顧客當學生，而不是上帝

顧客最終是否選擇你，取決於你和客戶的關係，
如何從陌生到被信任，是銷售最大的挑戰。
或許你會說，搞關係不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？
那你就錯了，吃吃喝喝誰不會啊，
你會客戶也會，那又有什麼區別？

萊希覺得，
品牌和顧客的關係不是上帝和服務員的關係，
也不是狼和羊關係，而是師生關係。

品牌是老師，顧客是學生，
老師要輔導學生完成一門功課：如何買到最合適的商品？
這就解釋了，顧客明知道你要賺他的錢，為什麼還要聽你推銷？
因為他不知道哪家的產品最適合自己，怎麼買最有利，
他需要從你這裡獲取資訊，更進一步地說，是內幕資訊。

所謂的內幕資訊，可不是什麼商業機密，
而是你作為一個專業人士能夠給予的建議。

萊希飛行員出身，又賣了多年飛機，
所以對航空運輸業有很深的認知，
所以他常常一邊推銷飛機，
一邊專業分析對方公司的未來，
對方就像學生聽書一樣，獲益匪淺。

因此，萊希和不少顧客都建立了這樣的「師生關係」，
一邊賣飛機一邊給對方當指導，
其中阿聯酋航空最為誇張，
不僅和空中巴士成為長期合作夥伴，
聽說萊希要退休，還主動訂購了30架A380，
總值72億美元，只為送給萊希作為退休禮物！

1985年，當萊希加入美國空中巴士公司的時候，
商用飛機業務還由波音和麥克唐納-道格拉斯公司主導。
如今麥克唐納-道格拉斯公司被波音吞併了，
空中巴士已成長為波音最害怕的對手，
兩人在航空銷售的地位如今已是平等。

空中傳奇走後，未來誰來續寫傳奇？

傳奇人物，也總有落幕的一天。
正如蘋果有賈伯斯一樣，空中巴士有萊希，
雖然他不是產品工程師，但做出的貢獻卻無人能夠超越，
三次宣布退休，三次推遲退休。

在空中巴士任職32年，擔任銷售總監23年，
幫空中巴士賣掉1.6萬架飛機的萊希，
如今早已退休，54歲的勞斯萊斯前高管舒爾茨取代他的位置。

空中巴士總裁Fapice Brégier稱：「萊希求勝的意志是大名鼎鼎的。」
空中巴士CEO湯姆·恩德斯（Tom Enders）則對德國《世界報》表示：
「萊希作為一名銷售員是獨一無二的，在行業中無人能夠超越他。」
美國《華爾街日報》直接稱他為：「The Living Legend」——活著的傳奇。

2015年，他被飛行俱樂部基金會授予他傑出成就獎，
這個獎項相當於航空界的奧斯卡獎，
之前授獎獲得者包括阿姆斯壯、
美國前總統老布希以及現任及前任航空公司首席執行官。

但萊希卻對自己的成就非常謙虛：我只是一個普通人，因為好運取得一些成就而已。
隨著67歲的萊希離任，空中巴士也將進入一個新時代，
下一任繼承人能不能擔起重任將成為空中巴士未來最大的挑戰。

他的銷售經驗，初讀覺得很平常，但越讀越覺得務實。
所謂大道至簡，方法其實很簡單，
最關鍵的是後期的佈局和演練，
無論做哪一個職位，專注把事情做到極致就對了，
有些人的成功我們複製不了，
但這位老人告訴你的道理，每一個人都可以做到。

小編真心覺得這真的太厲害了！
幸好他退休了，不然波音公司都要哭了吧！